マーケティング研修教材 · Chapter 2

戦略レイヤー：STP・4P

「誰に・何を・どう届けるか」を設計する。すべての施策はここから逆算される。

市場の地図を描けるSTPで立ち位置を決められる4Pを整合的に設計できる

Section A環境分析——市場の地図を描く

3C分析：戦略の前提を整える

どんなに優れた施策も、前提となる市場理解がなければ効果は出ません。3C分析は「Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）」の3つの視点から市場を俯瞰するフレームワークです。

Customer（顧客）

誰が・何を求めているか
ニーズ・行動・意思決定プロセス

Competitor（競合）

誰が・何を提供しているか
強み・弱み・差別化ポイント

Company（自社）

自社の強み・資源・制約
他社にない独自価値は何か

3C分析のゴール

3つのCを重ねた時に浮かび上がる「顧客が求めていて、競合が提供しておらず、自社が得意なこと」——これがマーケティング戦略の出発点になります。

SWOT分析：内外の要因を整理する

SWOT分析は、自社の内部要因（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を整理し、戦略の方向性を見極めるツールです。

内部要因（自社でコントロールできる）

Strength（強み）：競合より優れている点
Weakness（弱み）：競合より劣っている点・課題

外部要因（自社でコントロールできない）

Opportunity（機会）：追い風になりそうな市場変化
Threat（脅威）：向かい風になりそうな市場変化

使い方のポイント

SWOTは「リストを作ること」が目的ではありません。「強み×機会」の組み合わせで攻める戦略、「弱み×脅威」を回避する戦略など、組み合わせから具体的なアクションを導くことがゴールです。

Section A まとめ

Section A · Key Takeaways

3C分析で「顧客・競合・自社」の3視点から市場を把握する

SWOT分析で内部要因と外部要因を整理し、戦略の方向性を見極める

フレームワークは「埋めること」ではなく「意思決定に使うこと」が目的

Section BSTP——誰に・どのポジションで届けるか

Segmentation：市場を意味ある単位で分ける

「全員に届けたい」という発想は、結果として「誰にも届かない」になりがちです。セグメンテーションとは、市場を意味のある共通属性で分割し、アプローチ可能な塊にすることです。

軸の種類	具体的な変数	活用例
デモグラフィック	年齢・性別・職業・収入・家族構成	「30代既婚女性」
ジオグラフィック	地域・都市規模・気候	「都市部在住」
サイコグラフィック	価値観・ライフスタイル・性格	「健康意識が高い」
ビヘイビアル	購買頻度・使用場面・ロイヤルティ	「週1回以上来店」

Targeting：「勝てる市場」を選ぶ

ターゲティングとは、セグメンテーションで市場を分けた後、どのセグメントを狙うかを決めることです。自社の強みを最大限活かせる市場を選ぶことが、限られたリソースで成果を出す鍵です。

ターゲットを選ぶ判断軸

市場規模は十分にあるか
競合は強すぎないか
自社の強みが活きるか
収益化できるか
成長性はあるか

良いターゲティングの例

規模は小さくても、競合が薄い市場を選ぶ
「全員」ではなく「最初に刺さる層」から始める
一度勝てた市場を起点に横展開する

Positioning：「〇〇といえばこのブランド」を作る

ポジショニングとは

「ターゲット顧客の頭の中に、
競合と差別化された独自のポジションを確立すること」

ポジショニングマップは、2つの軸を設定して競合との位置関係を可視化するツールです。「価格（高い↔安い）」×「品質（高い↔低い）」の軸で競合を配置すると、空白地帯が見えてきます。

Section B まとめ

Section B · Key Takeaways

Segmentation：複数の軸で市場を分割し、アプローチ可能な塊を作る

Targeting：自社の強みが活き、勝てる市場セグメントを選ぶ

Positioning：競合との比較で「〇〇といえばこのブランド」を作る

は順番に設計する。P（ポジショニング）はS・Tなしには決められない

Section C4P——マーケティングミックスの設計

4Pとは何か

で「誰に・どのポジションで」が決まったら、次はそれを実現するための具体的な手段を設計します。これが（マーケティングミックス）です。

Product（製品）

何を提供するか

Price（価格）

いくらで提供するか

Place（流通）

どこで届けるか

Promotion（販促）

どう知ってもらうか

4Pの整合性が最重要

4Pの各要素は単独で考えるものではありません。ターゲットに対して4つが一貫していることが、マーケティングの効果を最大化します。

整合性が崩れた例

高品質な商品なのに「激安セール」を打つ
プレミアムブランドなのにディスカウントショップに陳列
若年層ターゲットなのに新聞広告に予算集中

整合性が取れた例

Product：厳選素材・製法にこだわったスキンケア
Price：8,000〜15,000円のプレミアム価格帯
Place：百貨店・公式ECに限定展開
Promotion：世界観統一のInstagram運用

Section C まとめ

Section C · Key Takeaways

4Pは「製品・価格・流通・プロモーション」の4要素で構成される

4つのPはSTPを起点に、整合的に設計することが最重要

SNS運用（Promotion）はあくまで4Pの一要素。Product・Priceとのズレがあると逆効果になる

Section DSNS運用への応用

STP・4Pの視点で運用代行を変える

クライアントのSNS運用を代行する際、STPと4Pの理解は「作業の質」を根本から変えます。

戦略理解なしの運用

「なんとなく若い女性向け」という曖昧なターゲット
「他社も投稿しているから」という理由でコンテンツを模倣
自社の強みが伝わらない投稿が続く

戦略理解ありの運用

クライアントのSTPを確認し、ターゲットの行動パターンを把握
競合との差別化ポイントをコンテンツに反映
「このブランドらしさ」をSNSでも一貫して表現

クライアントへの確認事項（受注時）

① ターゲットは誰ですか？（S・T）
② 競合と比べた時の自社の強みは何ですか？（Positioning）
③ SNSはどのゴールのために使いますか？（認知・購買・リテンションのどれか）
④ 価格帯・販売チャネルと、SNSのトーンは整合していますか？（4Pの整合性確認）

まとめChapter 2 の学習を完了する

Chapter 2 まとめ

Chapter 2 · All Key Takeaways

3C・SWOT分析で「市場の地図」を描いてから戦略を立てる

STPで「誰に・どのポジションで」を決め、施策の起点を作る

4Pで製品・価格・流通・プロモーションをターゲットに合わせて整合的に設計する

SNS運用はPromotion（4Pの一要素）として、戦略全体と一貫した設計が必要

受注時にクライアントのSTPを確認することが、質の高い運用の前提になる

理解度チェックリスト

3CとSWOTの違いを説明できるセグメンテーションの4つの軸を言えるポジショニングマップを使って競合との差別化を説明できる4Pの4つを言えて、SNS運用がどこに位置するか説明できるクライアントの4Pに整合性がない例を1つ挙げられる

確認テスト

本文の内容をどれだけ理解できているか確認しましょう。

Q13C分析の「3C」に含まれないものはどれですか？

Q2STPの設計順序として正しいものはどれですか？

Q34Pの整合性が崩れている例として最も適切なものはどれですか？

←

前の章

Chapter 1｜マーケティングの全体像

次の章

Chapter 3｜顧客理解とリサーチ

→